Caso di studio: Italia Web
Italia Web srl è un’azienda che si è specializzata negli anni nel web-marketing rivolto a dentisti e psicologi. Obiettivo primario di tale azienda è restituire un’immagine adeguata del professionista e di farla conoscere nel web da possibili pazienti in cerca di trattamenti medici specifici. Sono stati realizzati due portali dentisti italia e psicologi italia che si sono affermati come punto di riferimento online nei relativi settori. Già oltre 9.000 dottori fanno parte di questo progetto.
I principali problemi che si sono evidenziati negli anni nel flusso di lavoro del team riguardava la gestione dei singoli clienti e la pianificazione di follow up a volte lasciati al buon senso degli operatori che non sempre determinavano un percorso congruo a mantenere nel tempo un rapporto di fidelizzazione con il cliente.
Tutto questo scaturendo un basso tasso di conversione durante la fase dei rinnovi ed una perdita economica importante. Tale problema si sommava a quello di dover supervisionare il personale e di garantire che le interazioni con la clientela avvenissero come se le seguisse l’amministratore dell’azienda in persona!
Grazie alla soluzione vtiger CRM , adattata su misura per la mia azienda grazie al consulente informatico Angelo Paglialonga , l’azienda è riuscita ad ottimizzare ogni fase di vendita e post-vendita.
Il problema di supervisionare il lavoro è stato affrontato innanzitutto come un problema di creazione di un metodo di lavoro standardizzato che garantisse sempre lo stesso livello di qualità nella gestione delle relazioni con i clienti.
Il metodo di lavoro di Italiaweb è stato scritto in forma di regole e automatismi nel CRM Vtiger 6.
Adesso è il sistema stesso a determinare gli eventi che devono essere portati a termine durante il processo di vendita e a ricordare agli operatori le azioni e interazioni da intraprendere con ogni singolo cliente. Il sistema automatizza l’intero processo, dal primo contatto all’emissione della fattura in caso di successo, unificando i procedimenti e delineando le azioni da compiere, non più lasciate al caso.
Tramite la reportistica personalizzata è possibile via schermate pop up scegliere il periodo e i commerciali su cui visualizzare i report che sono scaricabili in excel e presentano anche grafici a barre. Riguardo ai cruscotti, nelle opportunità, è disponibile un widget apposito che permette, sempre in forma parametrica, di ottenere per i singoli tecnici il totale delle ore lavorate e il grafico a torta che raggruppa i dati per tipologia del cliente ossia “Psicologo” o “Dentista”.
Conclusioni
Oggi non si può più pensare ad un processo di vendita senza l’aiuto di un CRM ottimizzato che migliora il lavoro dell’intera azienda migliorandone l’organizzazione e la produttività.
Andrea Molini, amministratore di ITALIA WEB SRL
Caso di studio: Alfio Bardolla
Alfio Bardolla Training Group Spa è un’azienda che si è specializzata negli anni nella formazione finanziaria, realizza tanti eventi per l’indipendenza finanziaria. E’ composta da decine di persone, in vari ruoli, è molto attenta al marketing e agli strumenti più innovativi per portare i suoi messaggi a clienti e potenziali clienti.
I principali problemi sono stati l’integrazione con strumenti di marketing avanzati, come sistemi di mailing per invitare le persone agli eventi, per fare il follow up che precede gli appuntamenti con i consulenti.
Data la mole di dati sono stati necessari interventi di classificazione dei lead e dei clienti, pulizia dei dati inseriti dai form web, conferma della validità di email e dei numeri di telefono per non intasare inutilmente la coda di mail e di telefonate da programmare.
Partendo dalle pagine web e dalle landing page, si è resa necessaria l’integrazione di strumenti di gestione dei Funnel di vendita, dell’iscrizione dei lead sulle varie landing page, in modo da poterli categorizzare per origine ed interesse.
Grazie alla soluzione vtiger CRM , adottata il crm è stato uno strumento prezioso per le azioni interne di massa su potenziali clienti e clienti nel caso di assegnazione e rassegnazione automatica ai commerciali e relativi avvisi.
Ogni vendita dagli commerce italiano, spagnolo ed inglese, tramite dei connettori personalizzati, è stata registrata anche nel vTiger cosa che ha permesso di sviluppare un sofisticato sistema di statistiche.
Ogni cliente ha avuto una traccia riportata nel crm per le azioni di marketing a cui ha partecipato e i vari acquisti di prodotti e servizi lungo percorsi di studio sempre più approfonditi e personalizzati.
Il vTiger ha permesso tramite reportistica su misura di evidenziare anche il valore generato dal singolo cliente e come è stato seguito nel tempo dal personale di Alfio Bardolla.
Si è reso necessario anche un secondo crm, specifico per la gestione delle lezioni dei consulenti, in modo da tener traccia degli appuntamenti online, delle ore impiegate e programmate, permettendo di lavorare in modo più facilitato concentrandosi sui clienti più che sugli strumenti e sui processi interni.
Conclusioni
Per crescere l’azienda deve crescere bene, facendo leva sul CRM come fondamento e struttura per le attività di ogni giorno, questo vale per l’azienda di formazione Alfio Bardolla così come per ogni azienda che ambisce alla crescita.
Caso di studio: Dice Web
Dice web è un’agenzia di comunicazione che si occupa tra le altre cose di marketing online e siti web. Essendo proiettata in avanti verso la crescita si è posta vari obiettivi di crescita e di miglioramento dei processi interni di lavoro.
I principali problemi sono stati la necessità di cruscotti chiari ed intuitivi per mostrare giorno per giorno lo stato delle chiamate al telefono ed il loro automatico followup via workflow.
Ogni venditore ha a disposizione dei cruscotti in stile contachilometri, a barre, a ciambella ed a torta per avere un quadro sintetico dei ricavi attuali,
dove l’amministratore ha invece la visione dei risultati di ogni venditore a confronto in un grafico a torta.
Grazie alla soluzione vtiger CRM , il nuovo modulo APObiettivi permette di tracciare obiettivi economici e anche in termini di numero di pezzi venduti, in base al cliente ed in base al singolo prodotto.
Sono disponibili grafici che confrontano il fatturato previsionale con quello effettivo e widget di tipo lista personalizzabili.
Tra gli automatismi, c’è l’invio di mail di presentazione automatiche con file allegati e statistiche di apertura di email e degli allegati stessi.
Cambi di stato automatizzati in base alle azioni svolte per il potenziale cliente agevolano e aiutano il team vendite ad operare in maniera fluida.
L’uso di strumenti di controllo come APLastTouchpoint permettono di avere liste sempre aggiornate di clienti o lead che sono da contattare dopo x giorni.
Ogni cliente ha inoltre un automatismo per avere feedback sull’ultimo lavoro eseguito, con un pratico modello email con la valutazione a stelline.
Conclusioni
Le migliorie descritte sono solo alcuni esempi di quelle applicate, Diceweb adesso ha non solo l’ambizione per crescere ma anche il trampolino per fare il salto di qualità e di fatturato che si aspettava, grazie al CRM.